アップセルのテクニック

新規獲得の5分の1のコストで売上を増やせる。

アップセルとクロスセル

アップセル

上位プランへの移行

ベーシック（980円）→ スタンダード（1,980円）

クロスセル

関連商品の追加購入

本体購入 + オプション追加

アップセルの基本原則

1. 価値が先、提案は後

❌ いきなり「上位プランにしませんか？」
⭕ 価値を実感した後に「もっと便利になりますよ」

2. 顧客の成功が前提

・現プランを使いこなしている
・成果が出ている
・次のステップに進みたい

3. 押し売りしない

・断られても関係を維持
・しつこく勧めない
・常にオプトアウト可能

アップセルのタイミング

ベストタイミング

1. 利用上限に近づいた時

「今月の利用量が80%に達しました。
上位プランなら無制限でご利用いただけます」

2. 新機能リリース時

「○○機能がリリースされました。
スタンダードプラン以上でご利用いただけます」

3. 成功体験の直後

「目標達成おめでとうございます！
さらに成果を出すなら、○○機能がおすすめです」

4. 契約更新時

「更新ありがとうございます。
この機会にプランの見直しはいかがですか？」

避けるべきタイミング

• サポート対応中
• 不満を抱えている時
• 利用開始直後

提案方法

価値ベースの提案

❌「月額1,000円追加で上位プランに」
⭕「月1,000円で、毎月5時間の作業を自動化できます」

Before/Afterの提示

「今のプランでは○○ができませんが、
上位プランでは△△が可能になります。

例えば、
・レポート作成が自動化
・チームメンバーの招待
・API連携

これにより、月間○時間の節約が見込めます」

段階的なアップグレード

無料 → ベーシック（小さなアップグレード）
ベーシック → スタンダード（機能追加）
スタンダード → プロ（チーム・API）

一気に上げようとしない。

実装のコツ

アプリ内での訴求

// 機能制限時の表示
<div className="upgrade-prompt">
  <p>この機能はスタンダードプラン以上で利用可能です</p>
  <button>アップグレードする</button>
  <small>7日間の無料トライアルあり</small>
</div>

メールでの訴求

件名: ○○機能を試してみませんか？

△△様

いつもご利用ありがとうございます。

先月は○○件のタスクを完了されましたね！

さらに効率を上げるなら、
スタンダードプランの「△△機能」がおすすめです。

【7日間無料でお試し】
↓
[アップグレードする]

比較表の活用

機能	現在のプラン	おすすめプラン
基本機能	✓	✓
レポート	✗	✓
API	✗	✓
月額	980円	1,980円

成功事例

Spotify

無料プラン利用中に「広告なしで聴きませんか？」
→ プレミアムの価値を体験させてからオファー

Slack

チームが成長すると自然と有料機能が必要に
→ 利用量に応じたアップグレード訴求

Notion

個人で広がり、チーム利用時に課金
→ コラボレーション機能でアップセル

アップセル率の目安

指標	目安
無料→有料	2-5%
有料→上位	10-20%/年
アップセル収益比率	MRRの20-30%

やってはいけないこと

1. ダウングレードを隠す

❌ ダウングレードボタンを見つけにくくする
→ 信頼を失う

2. 機能を人質にする

❌ 基本機能を後から有料化
→ 炎上リスク

3. 過度な訴求

❌ 毎日アップグレード通知
→ うざがられて解約

次のステップ

• 解約防止の施策
• カスタマーサクセス入門